En av de vanligaste orsakerna till att du som säljare inte får någon order är att kunden inte kommer till skott. Kunden väljer av någon anledning att inte köpa av någon alls. Detta är mycket vanligt förekommande både i B2C och B2B. Framförallt inom B2B ökar komplexiteten i många affärer och för kunden blir det då enklare att inte göra något alls.
Många brukar säga att köper inte kunden har du inte tappat någon affär, för det blev aldrig någon affär. Det är förvisso sant. Du har dock fortfarande lagt ned en massa tid och kraft på att få till en affär. Du som säljare kan till viss del påverka detta och minska risken att affären inte blir av.
Tempo
Snabbhet håller på att gå om kvalitet som hygienfaktor för att lyckas. Är du inte tillräckligt snabb i det du gör ökar risken att affären ska rinna dig ur händerna. Se därför till att alltid leverera allt i tid, helst lite snabbare än kunden ber om. Tempo gör att affären hålls vid liv och rör sig framåt. Tempo minskar därför risken att affären inte ska bli av.
Lösningen
Lös kundens problem och visa det på ett tydligt sätt. Om kunden känner att du har lösningen blir det enklare att fatta beslut att köpa.
Värdet
Du måste påvisa värdet för kunden. Se till att kunden förstår hur mycket pengar de vinner på din lösning och att genomföra affären. Du kan tidigt i en process bedöma risken att affären inte blir av, lågt värde för kunden, högre risk och vice versa.
Att inte göra något alls
Viktigare än värdet är att visa för kunden vad det kostar att inte göra något alls. Är det förknippat med stora kostnader är det en fördel, uteblivna intäkter är bra men tyvärr inte lika starkt som kostnader. Oavsett vilket, se till att kunden är medveten om priset för att vara passiv.
Läs även: 5 tips hur du blir en bättre telefonförsäljare
Enkelhet
I allt du gör, se till att det uppfattas som enkelt. Din presentation, ditt pris, din lösning, dina villkor, ja allt. Om det är enkelt att arbeta med dig kommer kunden lättare komma till beslut. Är det krångligt att jobba med dig så ökar risken dramatiskt att affären inte kommer att bli av.